Strategie - Marketing - Interim - Coaching 

Van startup naar scale-up of .... split-up?! 

 

Het doel van startups is om door te groeien naar een scale-up en verder. Regelmatig lezen of horen we over aansprekende successen van startups die met veel inzet, een prachtig concept, goede timing, een beetje geluk en vooral hard werken de gewenste doorbraak gerealiseerd hebben. Naast succesvolle voorbeelden zijn er uiteraard ook startups die het om verschillende redenen niet halen. Echter, deze kant van de medaille blijft veelal onderbelicht. 

 

Als coach van geslaagde maar ook om diverse redenen gestopte startups was ik nieuwsgierig naar de redenen waarom het bij sommige startups niet lukt. Al gebiedt de eerlijkheid te zeggen dat onderzoek heeft uitgewezen dat slechts 30% van de startups na 10 jaar nog bestaat. 

 

Op het internet bestaan genoeg lijstjes met succesfactoren voor startups en uiteraard zijn er veel boeken over geschreven met hierin nuttige en waardevolle tips. Maar toch, 70% faalkans is behoorlijk zorgwekkend. Na wat speurwerk heb ik een drietal ex-startup ondernemers bereid gevonden om hun ervaringen te delen, waarom hun startup niet het gewenste succes heeft gebracht. Vanwege privacy redenen noem ik geen namen, mede ook omdat deze ondernemers bij een volgende startup wel succesvol zijn, of weer bezig zijn een nieuwe startup voor te bereiden.

 

De eerste startup was actief in de IT-sector met een service om MKB’ers te begeleiden bij de implementatie van administratieve toepassingen. Het businessplan was offensief en optimistisch. In relatief korte tijd groeide het bedrijf naar 6 medewerkers met als plan om in de volgende stap door te groeien naar ca. 30 medewerkers. Na de eerste euforie bleek dat de oprichter vakkundig tot de top kon worden gerekend, maar dat gold helaas niet voor zijn managementvaardigheden. Hij gedroeg zich als een control freak en daar waren zijn medewerkers niet van gecharmeerd. Hierdoor vertrokken uiteindelijk al zijn medewerkers en helaas ook de klanten. De belangrijkste les die hier geleerd werd is dat naast vakmanschap ook leiderschapskwaliteiten onontbeerlijk zijn.

 

Een andere case is van een startup met een propositie voor het begeleiden van organisaties op veel gebruikte ISO-certificeringen als ISO9001, ISO22301 en ISO27001. In tegenstelling tot wat de concurrenten gedaan hadden, had deze startup primair ingezet op bedienersgemak en een schitterende user interface. Voor de gebruiker inderdaad gemakkelijk, echter voor het voldoen aan de certificeringseisen niet geheel geschikt, waardoor het concept het beoogde doel voorbijschoot. Bij de ontwerpfase had men verzuimd hoe dit concept bij de eindgebruikers zou vallen en hoe certificeringsinstanties hierop reageren. Het gevolg was dat na ruim anderhalf jaar investeren in ontwikkeling er nog niets verkocht was en er ook geen prospects waren. Leerpunten hier waren dat naast technische haalbaarheid, commerciële haalbaarheid en marktacceptatie onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn. Was men begonnen met een haalbaarheidsstudie, dan hadden de investeerders mogelijk een vrolijker uitkomst gehoord.

 

Het laatste voorbeeld is een startup van 3 vrienden gericht op facility management. De ambitie was meer dan aanwezig. Door het geven van workshops en informatiesessies kreeg de startup in korte tijd een relatief grote naamsbekendheid. Mede dankzij deze sessies kreeg men enkele interessante projecten van aansprekende klanten. Bij de praktische uitvoering begon het echter al te schuren. Er was niet vooraf bepaald wie wat zou doen bij de uitvoering van projecten, hoe toegezegde doorlooptijden bij projecten gemonitord zouden worden, wat te doen bij tussentijdse aanvullende of afwijkende vragen van klanten en wie de eindverantwoording zou dragen. Ook was de financiële onderbouwing van de plannen zwak. Er werd sterk vertrouwd, c.q. gehoopt op projecten die snel zouden bijdragen aan de cashflow, want het eigen kapitaal was minimaal en men had geen financiers of subsidie kunnen vinden. Uiteindelijk is besloten de startup op te heffen en ieder zijns weegs te gaan. Met recht van startup naar split-up. Als vooraf een businessplan gemaakt was met benoeming van doelstellingen, taken en verantwoordelijkheden, dan waren de in de praktijk ervaren knelpunten mogelijk grotendeels voorkomen. Ook, maar dat geldt eigenlijk voor iedere startup, spreek bij de opzet van de startup af hoe en onder welke voorwaarden de startup beëindigd kan worden en hoe dan een en ander netjes afgewikkeld wordt. 

 

Enkele tips om bij een startup teleurstellingen te voorkomen zijn:

  • Let op technische haalbaarheid, maar doe daarnaast ook zeker aan marktonderzoek. Onderzoek of de markt net zo enthousiast is als jezelf. Dit levert soms verrassende uitkomsten.
  • Betrek bij de ontwikkeling van de plannen potentiële klanten en leer van hen. 
  • Niet perfect is ook goed. Blijf niet oneindig bezig je product of dienst te verbeteren, dat doet de concurrent ook niet. Bekijk wat je ‘minimale product of dienst moet zijn’ en ga de markt op en verbeter je propositie gedurende de gehele levenscyclus voortdurend.
  • Maak een businessplan en benoem hierin duidelijke doelstellingen die op ‘moment X’ behaald moeten zijn en denk alvast na over te nemen stappen of acties in het geval van zowel positieve als negatieve afwijkingen. Schroom niet om een ontkoppelpunt te benoemen waarbij de startup beëindigd wordt.
  • Kijk naar bestaande of potentiële concurrenten en leer van hen. 
  • Maak duidelijke afspraken over wie wat doet en maak een exit-policy. Mocht een medeoprichter om wat voor reden ook uitvallen (ziekte, overlijden, andere visie, liever medewerker dan ondernemer willen zijn etc.), kom dan vooraf overeen hoe dit af te handelen.
  • Durf advies te vragen aan ervaren ondernemers of managers en sta open voor hun suggesties.
  • Trek medewerkers aan die nog beter zijn dan jijzelf. Wees anderzijds ook duidelijk naar niet functionerende medewerkers en neem afscheid als de prestaties, ondanks tussentijdse bijsturing, tegenvallen.
  • Lees boeken over startups en gebruik de tips en modellen die hierin aangeboden worden.
  • Geniet vooral van het ondernemen!